Навіщо потрібна комерційна пропозиція
Клієнт попросив «скинути ціну» — і ви надсилаєте суму в месенджері. Через день він порівнює її з трьома іншими цифрами й обирає найменшу. Комерційна пропозиція змінює розмову: вона показує, що саме ви зробите, чому саме так, скільки це коштує і на яких умовах. Порівнюють уже не цифри, а рішення.
КП буває «холодною» (надсилається без запиту) і «теплою» — після розмови, огляду об’єкта чи брифу. Для малого бізнесу майже завжди працює друга: ви вже знаєте задачу й пишете під конкретну людину.
Структура комерційної пропозиції: 7 блоків
- Заголовок із вигодою для клієнта. Не «Комерційна пропозиція № 12», а «Ремонт ванної кімнати під ключ за 10 робочих днів».
- Задача клієнта його словами. 2–3 речення: що потрібно, які обмеження (бюджет, строки, особливості об’єкта). Клієнт має впізнати себе.
- Рішення. Що саме ви пропонуєте зробити й у якій послідовності. Якщо є варіанти — дайте 2–3 пакети (базовий, оптимальний, розширений).
- Вартість. Таблиця позицій або кошторис з підсумком. Окремо — що входить і що не входить у ціну.
- Умови. Строки виконання, порядок оплати (аванс, етапи), гарантія, хто закуповує матеріали.
- Чому ви. Коротко й конкретно: досвід у схожих задачах, фото робіт, відгуки. Без «найкращої якості» та «індивідуального підходу».
- Строк дії й наступний крок. До якої дати діють ціни і що зробити клієнту: «підтвердіть у відповідь — і ми забронюємо дату початку робіт».
Приклад комерційної пропозиції
Монтаж відеоспостереження для магазину за 2 дні
| № | Позиція | Од. | К-сть | Ціна, грн | Сума, грн |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | IP-камера 4 Мп | шт. | 4 | 2 400 | 9 600 |
| 2 | Відеореєстратор + диск 2 ТБ | компл. | 1 | 6 800 | 6 800 |
| 3 | Монтаж і налаштування | точка | 4 | 900 | 3 600 |
- Разом без ПДВ:
- 20 000 грн
Строк виконання — 2 дні після оплати авансу 50%. Гарантія на монтаж — 12 місяців. Пропозиція дійсна до 06.11.2026 і не є публічною офертою. Наступний крок: підтвердьте у відповідь, і ми погодимо дату монтажу. Ціни в прикладі умовні.
Коли КП стає офертою
За статтею 641 Цивільного кодексу України пропозиція укласти договір (оферта) має містити істотні умови договору і виражати намір особи вважати себе зобов’язаною в разі її прийняття. Якщо ваша КП адресована конкретному клієнту, містить предмет, ціну, строки й не має застережень, клієнт може сприйняти її як оферту — і, погодившись, розраховувати саме на ці умови.
Це не проблема, якщо ви готові виконати роботу за вказаною ціною. Але щоб уникнути непорозумінь:
- завжди вказуйте строк дії пропозиції;
- якщо ціна залежить від уточнення обсягів — так і напишіть («попередній розрахунок, уточнюється після огляду»);
- за потреби додайте фразу «пропозиція не є публічною офертою» або «остаточні умови визначаються договором».
Реклама й пропозиції, адресовані невизначеному колу осіб, за загальним правилом ст. 641 ЦК є запрошенням робити пропозиції, а не офертою, якщо в них прямо не зазначено інше.
Помилки, через які КП не читають
- Починати з історії компанії замість задачі клієнта.
- Надсилати один і той самий текст усім — клієнт бачить шаблон.
- Ховати ціну в кінці на п’ятій сторінці або не вказувати її взагалі.
- Не пояснювати, що входить у ціну, — потім доводиться виправдовувати «доплати».
- Надсилати документ у Word, який «з’їжджає» на телефоні клієнта. PDF виглядає однаково всюди.
- Не вказати наступний крок — клієнт відкладає рішення.
Перевірте на телефоні
Більшість клієнтів відкриють вашу КП на телефоні. Перевірте, як вона виглядає на маленькому екрані: таблиця читається, підсумок видно одразу, контакт — одним дотиком.
КП з телефону за кілька хвилин
У KOSHTER Pro комерційна пропозиція збирається з вашого прайсу й містить опис задачі, умови та строк дії. Документ виходить у PDF з вашими реквізитами й логотипом, у шаблонах Clean чи Signature з акцентним кольором. Коли клієнт погодився, функція «Створити на основі…» перетворює пропозицію на рахунок, а після завершення робіт — на акт, без повторного введення позицій.
Внутрішні витрати й собівартість позначені «Лише для вас» і ніколи не потрапляють у PDF для клієнта — ви бачите свою маржу, а клієнт — лише ціну. KOSHTER Pro — разова покупка в Google Play, не підписка.
Поширені запитання
Скільки сторінок має бути в комерційній пропозиції?
Для малого бізнесу — одна-дві сторінки. Головне, щоб задача, рішення, ціна й умови були видні без прокручування десятків сторінок. Деталі можна винести в додаток.
Чи можна вказувати кілька варіантів ціни?
Так, 2–3 пакети часто працюють краще за одну суму: клієнт обирає між вашими варіантами, а не між вами й конкурентом. Чітко пропишіть, чим пакети відрізняються.
Чи є комерційна пропозиція офертою?
Може бути, якщо адресована конкретній особі, містить істотні умови й намір бути зобов’язаним (ст. 641 ЦК). Щоб уникнути непорозумінь, вказуйте строк дії й, за потреби, що остаточні умови визначає договір.
Чим КП відрізняється від рахунку?
КП пропонує рішення й умови до домовленості, а рахунок на оплату виставляють, коли домовленість уже є і клієнт має заплатити.
У якому форматі надсилати КП?
У PDF: він однаково виглядає на телефоні й комп’ютері, і його не можна випадково змінити. Супровідне повідомлення в месенджері — 2–3 речення з головною вигодою та строком дії.
Джерела
Матеріал має довідковий характер і не є юридичною, податковою чи медичною консультацією.
